经销商曝老人调理品黑幕 促销3部曲打温情牌


  赚钱经:代理商转手就挣钱

  据媒体报道,市民麦先生的妈妈从×阳诊治器械中心花四万元买了“诊治床”床垫和座椅垫。而王晓正是担任了×阳诊治器械中心的代理商一年多。她告诉记者,代理商几乎都是以进货价的一倍价钱销售出去。如卖13800元的“治疗床”床垫,进货价仅7200元。另一款床垫售价19800元,进货价只要9800元,卖一张大号床垫就能赚钱一万元。已是“销售底层”的代理商利润如此之大,生产厂商利润更不用说。

  王晓称,虽然一张“治疗床”动辄上万,但最好赚的是一些小物件,如腰带、马甲、护膝等等。一个腰带售价1280元,进货价才480元,卖一个赚800元。王晓说,老人家有时候不能马上拿出上万块买床,但一千出头就相对容易拿出手。促销活动大约三个月搞一次,一次活动卖出10张治疗床就可回本,她最多一次卖出过近二十张。

  促销3部曲:温情牌瞄准老年人

  1提前两周预热造势

  王晓说,平时体验店从不推销,让老人放下戒心,“老人家到了体验店可以免费按摩治疗,有免费水,有一群人叫他们爸爸妈妈,还有所谓健康小礼品派,何乐而不为?”王晓说,通过天天接触,“老师”和老人家们成了朋友,老人家就放松警惕,感觉不到骗人了。

  体验店大约三个月就会搞一次大型促销活动,到了促销活动前,都会有“预热”。王晓给记者提供的一份2008年发布的《通知》显示,11月6~7日公开销售一款香皂和牙膏,提前约两个星期,公司就要求开始“预热”。在10月27日开始重点介绍“黑绿玉”和“黑绿玉粉”,28日开始在体验馆提供少量产品在小范围试用,并让这些试用者反映使用结果。《通知》上明示,要“制造购买牙膏(香皂)的气氛”。

  2下跪痛哭打“温情”牌

  促销活动往往包装成答谢会,由各个体验馆统一时间分别在各地进行。每次促销活动前,各家体验馆都会集中在省总代理处开会动员,之后各体验馆老板再回去给老师动员,根据销售情况,老师每卖出一张床垫就可以有一两百元的奖金。 

  王晓说,公司老板大家称呼为“社长”,是位韩国人,虽然不懂中文,但每次活动前都会叫老人家们“爸爸妈妈”,然后下跪。“我们亲眼看到过他下跪,然后说‘爸爸妈妈你们生日快乐,今天都是大家的生日’。那些老人家都哭了,说儿子都没有给下跪过。”

  在促销活动上,销售者会讲一些很煽情的话,让老人家哭起来。“老人会诉说辛辛苦苦把孩子拉扯大,舍不得吃舍不得穿,把最好的都给孩子,现在孩子长大了都飞走了,即使是都在同一个城市,但也不是天天见面,哪里疼都是自己解决……”王晓向记者忆述当时的情景,“我们喊:‘我们社长好不好?’(老人回答)‘好!’‘那要不要支持一下我们的社长?现在是大酬宾,买一送一’。老人家就哗哗开始下单。”

  3写假货单造热卖假象

  据王晓介绍,每次促销活动,他们都会写一些假货单,铺满办公桌,制造热卖的假象,老人见其他人都买了,不好意思不买,就纷纷下单。但实际上销售根本没有那么多,有时候一次活动其实只有三五个单。王晓说,他们平时不卖产品,即使卖产品也没有赠品,到促销大会上就有赠品,比如买一张治疗床垫送一条腰带,“卖一张床垫就能赚一万块,一条腰带进货价才400多元,送就送呗。”

  治病原理靠“吹”

  每天“体验馆”都提供免费体验,从早上8时到下午5时是体验时间。负责介绍的员工被称呼为“老师”。王晓说,别看“老师”讲课时头头是道,其实可能都是些下岗女工,或者是一些小保姆。“我经常到家政那里挖人,从来不要求学历,只要你识字就可以,见到老人都笑脸相迎,能哄老人家开心就行了。”“老师”试用期三个月,卖产品有奖金提成。

  “老师”的培训很简单,王晓说,一般体验馆老板到总代理处培训,完了就回来给“老师”培训,“老师”听完后在给老人上课时照葫芦画瓢讲出来就是。他们一般用讲故事的方式让“老师”记住,剩下的就靠老师在课堂上“吹”。“比如我们会说,呼吸的就是负离子,太阳光照出来的就有远红外线,农村的烧稻草也会放出远红外线。我们用编故事的方法培训,这些老师都是来自农村,形象化了就记住了。”王晓说。

  卖货不开发票

  王晓说,她是从省总代理处进货,但对方从不开具任何发票,代理约一年半的时间内,只收到了两张收据和一张发票。唯一的一张发票是因为一位老人一定要开具发票才开的。

  购买的老人们得到的是一份《购买合同》,虽然上面也有质量保证及售后服务,不过王晓说,老人家买回去后出现问题,都是到体验馆内找她,而她都是再找回供货的总代理负责。“现在还能找到总代理来修,但万一哪一天他们全撤了,谁来维修?”文/金禾